Silence, on vend!


« Les règles de base pour une prise de contact réussie sont assez proches de celles d’une interview : faites parler la personne (…) et assurez-vous que vous écoutez plus que vous ne parlez. » (Nicholas Boothman, Convaincre en moins de deux minutes)

C’est une leçon courante : un bon commercial écoute plus qu’il ne parle. Et tout le monde est d’accord sur la pertinence de cet argument. Mais cette bonne pratique est-elle suffisamment mise en oeuvre?

Les commerciaux ont beau savoir qu’ils doivent avant tout interroger leur prospect, ils sont souvent contraints par leur direction à suivre une présentation pré-établie et généraliste. Ils ont aussi souvent envie de se mettre en avant en présentant, avec plaisir et parfois passion, leur offre plutôt que de laisser la parole au prospect.

L’autre difficulté pour mettre en oeuvre cette bonne pratique est de lancer la discussion. Faute d’un pitch suffisamment efficace et concis, le commercial se lance dans une explication qui vire souvent à la dissertation et il en oublie de redonner la parole à son interlocuteur avant qu’il ne soit trop tard.

Pourtant, tout commercial expérimenté a déjà gagné une affaire en gagnant sa crédibilité par l’écoute. De toutes façons, si votre interlocuteur a besoin que vous le rassuriez par un argumentaire rationnel, c’est lui qui vous posera les questions.

Puisque l’année 2013 commence et que c’est le moment des bonnes résolutions, en voici une:

Ecouter et interroger plutôt que de parler de soi.

Ces dirigeants qui ne croient plus au marketing


Selon une étude du Fournaise Marketing Group, réalisée auprès de 1200 CEOs dans le monde, 69% d’entre eux ne croient pas (ou plus) à la capacité de leurs directions marketing de générer de la croissance.

Ce constat sans concession vient appuyer une thèse que nous défendons régulièrement dans ce blog: il n’est pas rationnel (et donc pas efficace) de séparer la direction commerciale et la direction marketing puisqu’ils servent le même objectif: générer des ventes et donc de la croissance.

La raison aujourd’hui de la séparation de ces deux directions est basée sur les compétences: il ne faut pas le même savoir-faire ni le même savoir-être pour assurer une relation client one-to-one ou pour animer un écosystème de suspects, prospects, clients et partenaires.

Et loin de nous l’idée de mettre en concurrence ces différentes compétences: elles sont nécessaires au bon développement de l’entreprise MAIS doivent être coordonnées au service d’un intérêt supérieur qui ne doit pas se limiter à « faire du marketing » (ou un de ses sous-ensembles: publicité, RP, Community management,…) ou « faire du commercial » mais accompagner la croissance d’une entreprise de manière globale, adaptée à son modèle économique, en synergie avec les autres entités de l’entreprise.

Car c’est la aussi un autre sujet sur lequel on pourrait aussi écrire des heures: la nécessité de la direction commerciale et marketing de travailler AVEC le reste de l’entreprise plutôt qu’à côté (comme c’est trop souvent le cas).

Le content marketing au service du recrutement


Le content marketing (marketing de contenu ou marketing par le contenu), c’est à dire un ensemble de techniques marketing visant à faire connaître votre marque par la démonstration de son expertise et de la pertinence de ses propos, est un excellent moyen de se faire connaître pour les sociétés de prestations intellectuelles (cabinets de conseil, sociétés de service, professions libérales,…) et les éditeurs de solutions à valeur ajoutée fonctionnelle ou métier.

Cela permet donc de valoriser la marque auprès de ses clients. Mais il y a une autre cible tout aussi pertinente que le content marketing permet d’atteindre et de convaincre : les candidats au recrutement.

En effet, dans un marché extrêmement concurrentiel, un candidat choisira de rejoindre une société qui s’intéresse fortement aux fondamentaux de son métier. Si les résultats de l’entreprise, sa pérennité, son portefeuille de clients, ses valeurs RH le rassureront certainemet, il y a fort à parier qu’il sera attiré par une entreprise qui est capable de lui démontrer qu’elle a des choses à lui apprendre et qu’elle le tirera vers le haut professionnellement.

Tous les conseils et livres de management vous le diront: pour réussir son entreprise et la faire croitre, les hommes et les femmes qui la composent sont essentiels. Et pour attirer les meilleurs, il faut leur démontrer que vous êtes la meilleure société pour eux. En entretien, vous demandez à vos candidats de faire leurs preuves. Avant même de les rencontrer, n’oubliez pas de faire les vôtres.

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CONTEXTE

Pour pouvoir travailler dans les meilleures conditions possibles et se concentrer sur la prospection et la relation client, un commercial a besoin de supports documentaires  qu’il puisse utiliser tels quels ou qu’il n’ait plus qu’à adapter au contexte:

  • un elevator pitch,
  • un argumentaire de vente précis et modulaire,
  • des supports commerciaux et marketing: carte de visite, brochure, catalogue, site web, …
  • des modèles d’e-mails de contact et de propositions techniques et commerciales (idéalement modulaires),
  • des fiches de rendez-vous rassemblant les questions importantes à poser pour qualifier le prospect,

Faute que l’entreprise soit capable de lui fournir ces éléments, le commercial sera dans l’obligation :

  • soit d’improviser et se débrouiller seul, gaspillant un temps toujours trop rare qu’il aurait pu utiliser dans la relation client, et faisant prendre des risques à l’image de marque de son entreprise (tous les commerciaux ne possèdent pas des compétences d’infographiste ou de rédacteur marketing)
  • soit de faire intervenir dans l’urgence d’autres personnes de l’entreprise, perdant ainsi en réactivité commerciale face aux concurrents.

BÉNÉFICES ATTENDUS

En rédigeant votre kit commercial, AXLANE vous fournit :

  • Des outils clés en main, modulaires, facilitant votre démarche commerciale ;
  • Une efficacité accrue de chacune de vos actions à venir ;
  • Une meilleure maîtrise de l’image de marque de votre entreprise auprès de vos prospects et clients;
  • Une diminution de vos coûts commerciaux et une augmentation de votre taux de transformation (affaires gagnées / prospects)

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

L’intervention d’AXLANE consiste à:

  • définir la liste des outils documentaires indispensables au travail efficace de vos commerciaux,
  • concevoir votre elevator pitch et vos argumentaires commerciaux,
  • concevoir les messages clés de vos brochures et/ou le contenu de votre catalogue,
  • rédiger vos modèles d’e-mails de contact,
  • concevoir votre architecture-type de propositions techniques et commerciales et rédiger les différents modules-types qu’elle contient.

EN SAVOIR PLUS

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Crédit photo: Photos Libres
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