Offre "Rédaction du kit commercial": Préparez et outillez vos actions commerciales

4 octobre 2012 par Poster un commentaire


CONTEXTE

Pour pouvoir travailler dans les meilleures conditions possibles et se concentrer sur la prospection et la relation client, un commercial a besoin de supports documentaires  qu’il puisse utiliser tels quels ou qu’il n’ait plus qu’à adapter au contexte:

  • un elevator pitch,
  • un argumentaire de vente précis et modulaire,
  • des supports commerciaux et marketing: carte de visite, brochure, catalogue, site web, …
  • des modèles d’e-mails de contact et de propositions techniques et commerciales (idéalement modulaires),
  • des fiches de rendez-vous rassemblant les questions importantes à poser pour qualifier le prospect,

Faute que l’entreprise soit capable de lui fournir ces éléments, le commercial sera dans l’obligation :

  • soit d’improviser et se débrouiller seul, gaspillant un temps toujours trop rare qu’il aurait pu utiliser dans la relation client, et faisant prendre des risques à l’image de marque de son entreprise (tous les commerciaux ne possèdent pas des compétences d’infographiste ou de rédacteur marketing)
  • soit de faire intervenir dans l’urgence d’autres personnes de l’entreprise, perdant ainsi en réactivité commerciale face aux concurrents.

BÉNÉFICES ATTENDUS

En rédigeant votre kit commercial, AXLANE vous fournit :

  • Des outils clés en main, modulaires, facilitant votre démarche commerciale ;
  • Une efficacité accrue de chacune de vos actions à venir ;
  • Une meilleure maîtrise de l’image de marque de votre entreprise auprès de vos prospects et clients;
  • Une diminution de vos coûts commerciaux et une augmentation de votre taux de transformation (affaires gagnées / prospects)

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

L’intervention d’AXLANE consiste à:

  • définir la liste des outils documentaires indispensables au travail efficace de vos commerciaux,
  • concevoir votre elevator pitch et vos argumentaires commerciaux,
  • concevoir les messages clés de vos brochures et/ou le contenu de votre catalogue,
  • rédiger vos modèles d’e-mails de contact,
  • concevoir votre architecture-type de propositions techniques et commerciales et rédiger les différents modules-types qu’elle contient.

EN SAVOIR PLUS

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Offre "Audit Commercial": Identifiez vos leviers de croissance

26 septembre 2012 par Poster un commentaire


CONTEXTE

Vous n’atteignez pas les résultats escomptés ou vous en voulez (à raison) encore plus.  Les raisons qui peuvent freiner votre croissance sont nombreuses : baisse de la satisfaction clientèle, concurrence accrue, vieillissement de vos offres, points de blocage dans votre processus commercial, démotivation de vos équipes, déficit de communication interne, défaut de coordination entre marketing et forces de vente, mauvaise utilisation des outils d’aide à la vente, mauvaise gestion de l’information commerciale, manque de prospection, dépendance trop forte à certains clients, etc.

Vous êtes conscient qu’on peut toujours faire mieux mais il vous est difficile d’identifier vos axes d’amélioration de manière objective et vous avez besoin d’un regard externe, neutre, objectif et expert pour identifier rapidement les axes d’amélioration et vous fournir des préconisations pour faire évoluer positivement la situation.

BÉNÉFICES ATTENDUS

L’audit commercial AXLANE vous fournit :

  • Une analyse externe, neutre, objective et experte de l’existant de la société;
  • Une vision claire des forces sur lesquelles l’entreprise doit capitaliser et des axes d’amélioration à travailler dans un souci d’optimisation de l’activité commerciale ;
  • La prise en compte du contexte de l’entreprise, plutôt qu’une analyse froide et mécanique;
  • L’obtention d’un ensemble de préconisations à mettre en place.

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE ?

Les interventions d’audit commercial d’AXLANE sont réalisées en analysant les 3 piliers du développement commercial :

  • Les hommes: compétences, formation, techniques, motivation, …
  • Les processus et l’organisation: territoires, objectifs, relation avec les autres entités de l’entreprise, reporting, pilotage, …
  • Les outils: Système d’Informations, kit commercial, documents, appui marketing, …

Après une réunion de cadrage avec la Direction, les consultants AXLANE pourront être amenés à rencontrer des représentants des équipes commerciales, marketing, du management de l’entreprise, voire de la production. Si cela s’avère pertinent, ils accompagneront même vos équipes en clientèle.

A l’issue de la prestation, AXLANE remettra et/ou présentera son rapport d’audit et communiquera ses préconisations.

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Offre "Brainstorming Stratégie" : Donnez un sens à vos actions marketing et commerciales

30 août 2012 par Poster un commentaire


CONTEXTE

Vous connaissez votre métier, votre marché, votre histoire, vos ambitions.

Pour réussir, il faut maintenant créer une cohérence dans ces 4 domaines afin d’en tirer une vision claire des objectifs stratégiques et du chemin à suivre: positionnement concurrentiel et différenciation, adaptation aux réels besoins du marché, structuration de l’offre, points essentiels du pitch commercial, plan d’actions commercial et marketing,…

Votre succès repose en effet à la fois sur votre maîtrise opérationnelle, mais aussi sur la relation que vous allez savoir créer ou développer avec votre marché et la manière dont vous allez savoir lui expliquer, différencier,  justifier votre offre.

BÉNÉFICES ATTENDUS

  • Identification des variables stratégiques sur lesquelles vous pourrez agir ;
  • Identification des axes de votre plan d’actions marketing et commercial ;
  • Un positionnement de votre offre conforme à votre stratégie ;
  • Une optimisation de votre investissement commercial ;
  • Une tactique commerciale conçue en même temps que votre nouvelle offre

COMMENT AXLANE INTERVIENT-ELLE?

Pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de croissance de la manière la plus adéquate et optimale possible, nous mettons à votre service nos compétences marketing et commerciale, prenons connaissance de votre activité et vos clients et suivons une méthodologie précise, détaillée ci-dessous, qui a fait ses preuves.

1. Réunion «Brainstorming » 2. Analyse commerciale  3. Réunion Restitution
Dans vos locaux Dans les locaux AXLANE Dans vos locaux
Nous faisons avec vous le point sur l’état de votre démarche commerciale actuelle et identifions la nature de votre marché, de vos clients, de votre concurrence, des particularités de votre offre, de l’identité de votre entreprise et de vos ambitions à court, moyen et long terme.Ce processus conduit à développer de nouvelles idées d’approche commerciale. Nous analysons les données récoltées afin de concevoir :

  • les bases de votre stratégie commerciale,
  • une série de préconisations,
  • un plan d’action,
  • un ciblage client.
 Nous  vous présentons le résultat de notre travail d’analyse dans le cadre d’une réunion de travail.Cette présentation donne lieu à débats et évolutions en séance du livret de préconisations, jusqu’à obtenir une version finale: le livrable de la prestation.

QUELQUES REFERENCES

EastWest Conseil, Aqtineo, CIR Expertise, Neotech System, SmartWords, …

"Pouvoir confronter ses intuitions, ses hypothèses, à un regard extérieur, apporte un vrai plus. AXLANE s’est avérée un excellent catalyseur au moment où nous avons décidé de structurer notre offre. Les réunions de Brainstorming Stratégie que nous avons réalisées m’ont permis de matérialiser des angles marketing que je pressentais, de manière beaucoup plus concrète. Elles m’ont aussi ouvert d’autres perspectives plus inattendues qui sont autant de pistes à creuser. Loin de m’apporter des réponses toutes faites, Axlane m’a ouvert des perspectives à explorer pour écrire les prochains chapitres de mon entreprise." (Jérôme Delacroix, dirigeant-fondateur, Smartwords)

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Savoir exploiter les bénéfices du levier de vente

21 août 2012 par Poster un commentaire


Après vous avoir livré nos 15 astuces pour bien réussir sa prospection téléphonique, nous tenions à vous donner une astuce efficace pour votre prospection et qui a son importance avant de décrocher votre téléphone : l’identification et l’utilisation du levier de vente.

  • Qu’est-ce que c’est ?

Il s’agît d’une méthode d’aide à la vente qui consiste à identifier l’une des spécificités clés du prospect (ses références, ses offres, ses partenaires, son implantation géographique, etc) pour initier un premier contact gagnant en valorisant le prospect.

Cela permet d’initier le contact en parlant au prospect de lui plutôt que de commencer en lui parlant de vous.

  • Comment s’y prend-on ?

Prenez le temps (5 minutes suffisent) de:

  • Regarder le site web de la société de la personne que vous prospectez, voire chercher son actualité sur la toile
  • Chercher votre interlocuteur sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur sa fonction, sur sa manière de se présenter et de présenter ses préoccupations et … pour juger sa motivation au networking.

L’objectif est de repérer et de récupérer le plus d’informations possibles qui vous serviront d’appui lors de votre futur appel.

  • Valeur ajoutée

N’oubliez pas que si l’information est "le nerf de la guerre", elle est aussi un atout essentiel dans une relation commerciale réussie ! L’information pertinente que vous aurez préalablement choisie démontrera que vous avez porté un réel intérêt à votre interlocuteur. Et, de cette manière, votre interlocuteur, à son tour, s’intéressera à votre discours et à ce que vous pouvez lui apporter.

  • Un exemple

−        Le prospect: Allo !

−        Axel: M. Durand ?

−        Le prospect : Oui, c’est moi-même.

−        Axel : Bonjour monsieur, je suis Axel Chaisy de la société Axlane. Nous sommes une société spécialisée dans le conseil en stratégie et organisation et nous accompagnons des sociétés dans leur volonté de croissance. J’ai appris que vous lanciez une nouvelle offre et je me demandais si vous aviez déjà finalisé la mise en place de votre plan d’actions commercial et marketing pour cette nouvelle activité et si vous aviez terminé la montée en compétences de vos équipes sur les nécessités de ce nouveau modèle de vente.

−        Le prospect : Eh bien, c’est intéressant que vous m’en parliez, parce que justement…

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