3 astuces pour concevoir un pitch commercial

Savez-vous présenter votre societe et votre value proposition en 3 phrases maximum sans entrer dans un inventaire à la Prévert dont l’exhaustivité vous rassurera mais fera fuir votre interlocuteur?

Si non, cet article vous intéressera. Si oui, je vous invite à vérifier que votre pitch intègre déjà les 3 conseils ci-dessous:

• Ne parlez pas de vous

En tout cas, pas au démarrage. La plupart des pitchs que j’entends sont construits ainsi: voilà (1) qui je suis, (2) ce que je fais et (3) comment je le fais mieux que les autres.

Mettez-vous un instant à la place de votre interlocuteur. Qu’est-ce qui l’intéresse le plus? Qui vous êtes ou comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes? Vous? Ou lui?

À moins de vous adresser à un parfait altruiste, il est plus que probable que votre interlocuteur s’intéresse instinctivement plus à lui même qu’à vous. Alors faites lui plaisir et utilisez cela à votre avantage: au lieu de vous raconter, expliquez lui auxquels de ses problèmes vous allez apporter une réponse.

Vous verrez qu’il vous écoutera tout de suite avec plus d’intérêt.

• N’essayez pas de tout dire

Si le pitch ne fait que trois phrases, c’est parce qu’il n’a pas pour but d’être exhaustif mais juste de susciter la curiosité et d’ouvrir le dialogue.

Si on parle souvent d’elevator pitch, c’est parce que vous êtes supposé être capable de présenter votre offre, pendant le déplacement d’un ascenseur entre 2 étages et de donner envie à votre interlocuteur lorsque les portes s’ouvrent, de vous dire "Venez dans mon bureau et dites m’en plus!"

Le but du pitch est donc d’amener votre interlocuteur à se poser des questions. Il doit donc contenir des idées intéressantes et des sous-entendus frappants qui ouvrent au dialogue et au questionnement.

Il ne faut pas envisager le pitch comme une introduction à une longue présentation de votre offre. Au contraire, à la fin du pitch, il faut rendre la parole à votre interlocuteur qui doit avoir envie de vous poser des questions ou, au moins, de vous demander d’en savoir plus.

• Evitez les mots universels et les promesses gratuites

Il y a des mots qui veulent dire tant de choses qu’ils perdent tout leur sens dans une présentation trop générale: "consulting", "marketing", "stratégie" par exemple sont des mots qui ne peuvent être utilisés sans être redéfinis tant les manières de les interpréter peuvent varier. Or le pitch n’est pas le moment des définitions. Il est donc important de trouver une formulation suffisamment précise et concrète pour éviter les quiproquos ou l’ennui de votre interlocuteur qui pourrait vous voir comme un n-ième fournisseur (car sa première réaction intellectuelle sera de vous faire rentrer dans une case et de vous rapprocher d’offres qu’il connait déjà, et ce quelque soit vos efforts pour vous différencier).

De même les adjectifs gratuits et autres formes de promesses sont à éviter sauf d’avoir prévu de les démontrer ensuite. Par exemple, si vous expliquez que vous êtes réactif et adaptable et que vous valorisez la qualité de la relation client, cela ne signifiera rien si vous ne le démontrez pas par des faits, sinon dans le pitch du moins peu de temps après dès les premiers échanges.

À vous maintenant de savoir vous présenter en quelques mots…