Avant de créer votre site web

5 novembre 2012 par Poster un commentaire


Pour exister dans le monde B2B, il est aujourd’hui impératif d’avoir un site WEB.

Parce que les agences de communications et les web agencies ont bien fait leur travail, lorsqu’un directeur marketing pense à réaliser son site web, il commence d’abord à penser aux contraintes techniques, au développement HTML5, au meilleur CMS à utiliser et à la manière de décliner en ligne sa charte graphique… Et à la nécessité qu’il a de trouver les compétences pour réaliser tout ce travail.

Et pourtant, le problème n’est pas là. Des sites il en existe tellement (sites vitrine, sites e-commerce, portails de contenu, etc.) qu’on peut se rassurer: l’intégration technique ne sera pas un problème insoluble. La vraie difficulté est ailleurs et souvent traitée trop tard. Elle se résume en quelques questions:

  • À quoi doit servir le site?
  • À qui s’adresse-t-il?
  • Que doit-il présenter et selon quel plan?
  • Comment expliquer de manière concise, claire et aisément compréhensible toute la valeur ajoutée de ce que votre société fournit à ses clients?
  • Comment être assez généraliste pour être compris du néophyte et suffisamment précis pour convaincre l’expert?
  • Et comment trouver les mots exacts qui s’intègrent dans la place laissée par le graphiste et respectent les règles de l’indispensable référencement naturel?

Pour répondre à ces questions se pose la question du pitch commercial.

Une fois que vous aurez traité ces différents points, vous pouvez alors aller parler à votre web développeur préféré et lui expliquer ce que vous voulez réellement faire apparaître sur votre site Web. Il sera d’ailleurs certainement enchanté que vous ayez déjà traité tous ces sujets qui ne relèvent pas de sa compétence.

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Combien vais-je vendre en 2012?

24 octobre 2011 par Un commentaire


SalesClicNous avons découvert et commencé à utiliser cet été un logiciel assez pratique et efficace, intitulé SalesClic et édité par la société Nimble Apps.

Au démarrage, il s’agit d’un outil de gestion des opportunités doté d’une interface tout à fait moderne et ergonomique. D’un simple glisser-déposer, vous pouvez faire évoluer votre affaire d’un stade à l’autre du cycle de vente, vous pouvez avoir une vision du pipeline commercial, du prévisionnel, de l’avancement par rapport à l’objectif, pour chaque commercial, pour un service ou pour l’entreprise entière.
C’est donc un outil particulièrement efficace pour permettre à un manager commercial de savoir exactement où il en est et où il va. C’est aussi et surtout l’outil qui lui permettra de trouver les moyens d’aller plus loin.
Mais avec le temps, l’outil devient de plus en plus puissant, puisqu’il conserve l’historique, jour après jour, de l’évolution du pipeline commercial. Cela lui permet de tirer des statistiques sur l’évolution des ventes, sur les probabilités réelles de gain d’une affaire en fonction du stade d’avancement et du commercial qui s’en charge. Il permet aussi, par exemple, de connaître le temps moyen qu’une affaire met entre le moment où vous l’avez détectée et celui où vous la gagnez (ou perdez). Et bien d’autres choses (la liste d’indicateurs disponibles augmente régulièrement).
SalesClic, proposé en mode SaaS, s’enrichit de nouvelles fonctionnalités très fréquemment et la roadmap est particulièrement ambitieuse. Très prochainement, l’éditeur promet de livrer une nouvelle fonctionnalité aussi innovante qu’indispensable, intitulée le "pipeline idéal" qui permet de savoir au jour J quelle composition devrait avoir votre pipeline pour atteindre l’objectif assigné, en fonction des comportements de vente des périodes passées. Avez-vous assez prospecté? Peinez-vous à transformer les opportunités? La négociation est-elle votre point faible? Votre cycle de vente est-il trop long? Sur quoi devez-vous mettre la priorité aujourd’hui et maintenant?
SalesClic peut s’interfacer avec votre CRM (aujourd’hui, il est nativement compatible avec Salesforce), pour en récupérer les données historiques et opérationnelles et devenir véritablement l’outil de direction commerciale de votre entreprise.
Nous avons été tellement enthousiasmé par ce logiciel que nous nous sommes rapprochés de l’éditeur. Aujourd’hui, AXLANE est partenaire de Nimble Apps  et nous pouvons accompagner les sociétés qui veulent mettre en place SalesClic à le faire en conformité avec leurs enjeux stratégiques et organisationnels.
Combien allez-vous vendre en 2012? Pour le savoir, il faut tirer les leçons de vos performances passés et de vos possibilités actuelles. SalesClic peut vous aider à faire ça. Après, à vous de trouver les bonnes adaptations de vos pratiques (et à nous de vous y aider) pour démontrer que vous pouvez faire mieux que ces prévisions.
Pour en savoir plus, contactez-moi!

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Attention! Pénurie de commerciaux indispensables!

11 octobre 2011 par 2 Commentaires


Un article du numéro de septembre de Chef d’entreprise Magazine nous apprend que "la prospection demeure le levier de croissance numéro un des PME les plus performantes". En parallèle, Manpower Group nous annonce sur Actionco.fr  une pénurie de talents commerciaux.

En résumé: Pour prospecter plus, il faut plus de commerciaux, qui sont de plus en plus rares. Comment résoudre cette inéquation?

La réponse a un nom: pilotage de la performance commerciale. Avant les tableaux de bord, les schémas d’organisation, les chaînes de processus et autres outils informatiques, la base même de cette discipline que doit maîtriser tout bon directeur commercial est simple.

Le temps d’un commercial est partagé entre :

  • le temps "commercialement efficace", qu’il passe face au client, au téléphone avec le client, à écrire des mails au client, à penser au client, à écouter le client, à comprendre le client, à se mettre dans la tête du client,…
  • le temps "commercialement inefficace", qu’il passe en déplacements, à faire du reporting à sa direction, ) rédiger des propositions commerciales, à faire intervenir d’autres personnes, à creuser tel ou tel point, à échanger avec des partenaires, à définir sa tactique d’action commerciale,…

Ce temps "commercialement inefficace" est indispensable! Sans lui, le commercial ne peut plus travailler. Mais il n’est pas directement générateur de revenu pour l’entreprise. Si, à même efficacité (surtout!), on arrive à réduire ce temps "inefficace", on augmentera donc mathématiquement le revenu de l’entreprise, sans pour autant recruter plus de commerciaux.

"Pour gagner plus, dépensons moins" pourrait être la devise de tout pilotage eficace de la performance commerciale d’une entreprise.

A bon entendeur…

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"Stratégies Client": les coups de coeur

6 avril 2011 par Un commentaire


J’ai été hier au parc des Expositions de la Porte de Versailles pour visiter le salon "Stratégies Client" (l’ancien SECA) et son petit-frère le salon "BeCommerce".

Contournant les opérateurs de centres d’appels, j’ai plutôt profité de l’évènement pour observer les tendances des logiciels de SI commercial.

Premier constat, pas très surprenant: aujourd’hui, toutes les solutions communiquent sur leur mode SaaS (location du logiciel comme un service incluant l’utilisation de l’application, le stockage des données, ainsi que la maintenance et l’hébergement physique de la plate-forme informatique), bien que ce ne soit pas toujours exclusif. Le "No Software" de Salesforce.com a bien atteint son objectif (Cf. notre article sur ce sujet)

Parmi toutes les solutions présentées, deux ont particulièrement attiré mon attention:

DIMELO

DIMELO (anciennement Feedback 2.0) est une solution de Social CRM assez intéressante.

Côté internaute, elle permet de mettre à disposition un site de "conversation" (c’est leur mot) assez souple et réactif, avec la possibilité, par exemple, de s’interfacer directement derrière Facebook (ce qui donne surtout une démo tendance pour le salon).

En interne de l’entreprise, la grande force de cette solution est de mettre à disposition un outil de gestion des interactions clients par des Web-conseillers, assez puissant fonctionnellement et particulièrement adapté à ce processus spécifique.

Grâce à DIMELO, les marques peuvent centraliser leurs interactions "multi-canal Web", privées ou publiques,  et assurer un suivi sans faute de leurs échanges.

ATEMIS

ATEMIS est une suite logicielle très complète (54 modules couvrant les besoins des entreprises en CRM, marketing, ddministration, gestion de projet, Finance et RH), proposée en Cloud privé (votre application et vos données sont stockées dans une base physiquement distincte de celle des autres clients).

J’ai particulièrement apprécié:

  • la richesse fonctionnelle de l’application et sa couverture très large,
  • son ergonomie simple et facile à appréhender,
  • son modèle économique de location mensuelle en fonction du nombre d’utilisateurs effectif (si un utilisateur ne l’utilise pas ce mois là, vous ne payez rien pour lui),
  • la grande possibilité de paramétrage de l’application qui permette de l’adapter au besoin métier de chaque entreprise,
  • si nécessaire, la possibilité (rare en SaaS) de greffer des développements spécifiques sur l’application et d’interconnecter la base de données avec son SI interne.

Tous ces atouts en font une solution qui intéressera beaucoup de TPE et PME qui ont encore besoin de s’équiper ou de moderniser leur SI.

Si vous voulez en savoir plus sur l’une de ces solutions, n’hésitez pas à me contacter pour que je vous communique les coordonnées des personnes rencontrées sur le salon.

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