AXLANE lance son CENTRE DE SERVICES COMMERCIAL et MARKETING

18 avril 2013 par Poster un commentaire


AXLANE, cabinet de conseil en développement commercial des entreprises, propose une démarche efficace et unique pour les TPE, PME et Grands Groupes qui souhaitent accélérer leur développement

 

AXLANE a décidé de structurer son activité de services sous la forme d’un Centre de Services Commercial & Marketing, offrant ainsi à chacun de ses clients une grande gamme d’interventions de qualité. AXLANE, fondée en 2008 et implantée à Rennes depuis mars 2010, propose une démarche unique d’accompagnement aux entreprises qui souhaitent améliorer leur performance et leur productivité commerciale.

Un Centre de Services Commercial & Marketing pour les entreprises.

Plus qu’un centre d’appels ou qu’une agence de communication, le centre de services permet une réelle approche commerciale et marketing qualitative axée sur la volonté d’aller trouver de nouveaux clients par tous les canaux commerciaux disponibles, aussi bien par la prospection que par la génération de demandes entrantes. Cette offre s’enrichit de l’expertise d’AXLANE en tant que conseil en stratégie et organisation commerciales.

“L’objectif du Centre de Services Commercial & Marketing d’AXLANE est d’apporter à nos clients une réelle polyvalence et une démarche de qualité pour répondre à leurs différents besoins et servir leur objectif: VENDRE!”, précise Romuald HUON, Directeur Associé d’AXLANE et Directeur de l’Agence de Rennes.

”Qu’il s’agisse d’une campagne ponctuelle ou d’un accompagnement dans la durée en tant que Direction Commerciale et Marketing déléguée, pour promouvoir un produit ou une offre de services, AXLANE met en œuvre l’intervention sur mesure qu’il faut à chacun de ses clients et sait s’adapter au fil du temps à l’évolution du besoin pour apporter l’intervention la plus efficace et activer les meilleurs canaux de vente.”

Axlane : spécialiste du développement commercial & marketing B2B.

Spécialiste du développement commercial & marketing B2B, l’équipe d’AXLANE intervient aussi bien sur la rédaction des supports marketing, sur la création d’un plan de communication et la mise en œuvre d’actions marketing et webmarketing, que sur la conduite d’opérations de prospection commerciale, la création d’un réseau de revendeurs, l’accompagnement en rendez-vous commerciaux, le pilotage de réponses à appels d’offres ou l’administration des ventes.

Centralisé à Rennes mais capable d’intervenir dans toute la France, le Centre de Services Commercial & Marketing AXLANE se veut l’allié des TPE, PME et Grands Groupes qui veulent accélérer leur développement.

www.axlane.fr

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Les 3 étapes du cycle de vente (2/4): la prospection

14 mars 2013 par Poster un commentaire


La prospection n’est pas la démarche de porte-à-porte terrain ou la campagne de téléprospection à laquelle nos à-prioris peuvent la ramener.

Prospecter est une activité complexe nécessitant de mêler adroitement une approche quantitative et une démarche qualitative: pour détecter quels prospects ont des besoins, il faut contacter le plus grand nombre de sociétés mais donner à chaque interlocuteur le sentiment qu’il est unique.

En B2B, cela ne passe le plus souvent pas par un démarchage physique, ni par la lecture d’un script pré-établi au téléphone. Cela nécessite plutôt:

  • une grande aisance orale, pour ne pas se laisser impressionner par le téléphone;
  • un réel charisme de premier contact, pour donner envie à l’interlocuteur de prolonger l’échange et établir très rapidement la confiance,
  • une vraie qualité d’écoute et une grande perspicacité dans la manière de répondre aux propos de son interlocuteur: un prospect a toujours tendance à essayer de cataloguer rapidement ce que lui dit le commercial et une fois qu’il vous a mis dans une catégorie, il est très difficile d’en sortir;
  • de la pugnacité et une capacité de prise de recul, pour supporter les nombreux appels en absence ou des accueils parfois discourtois;
  • un sens marketing, car la prospection doit se faire par plusieurs médias: par téléphone, par e-mail, par les réseaux sociaux…
  • une bonne organisation personnelle, pour gérer efficacement les relances au meilleur moment.

La posture à adopter doit être volontaire mais polie: il ne faut pas chercher à imposer à son interlocuteur par exemple l’organisation d’un rendez-vous ni insister de manière malvenue. Le prospect risquerait de se sentir agressé et de préférer rompre la relation. Il ne sera alors plus possible de le relancer et l’image de marque de l’entreprise sera ternie. (On se souvient souvent mieux des mauvaises expériences que des bonnes.)

Enfin, il ne faut pas compter obtenir systématiquement un rendez-vous ou une vente au premier appel: la relation de prospection se construit dans la durée. Voyons le bon côté des choses: il est très gratifiant d’obtenir un rendez-vous après plusieurs mois de relation construite intelligemment.

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Les 3 étapes du cycle de vente (1/4)

12 mars 2013 par Poster un commentaire


Les 3 étapes du cycle de vente sont toutes trois importantes pour réussir à acquérir et conserver un nouveau client:

  1. la prospection, qui consiste à identifier les prospects qui ont un besoin auquel votre entreprise peut apporter une solution;
  2. la transformation, qui consiste, à partir d’un besoin exprimé, à gagner une affaire;
  3. la fidélisation (ou le foisonnement), qui consiste à gagner de nouvelles affaires auprès d’un client existant.

Malheureusement, ces trois étapes nécessitent chacune un savoir-être, un savoir-faire et une posture comportementale différentes pour être menées à bien.

Il n’est pas toujours facile à une même personne de posséder tous ces talents. Certains seront de parfaits chasseurs, dont le charisme servira à ouvrir des portes mais qui peineront à convaincre dans la durée, d’autres seront d’excellents ingénieurs d’affaires, qui sauront aller sur le fond des dossiers et mettre en avant la solution que le client attend, d’autres encore seront de parfaits chargés de clientèle qui grâce à un réel sens du service, créeront et entretiendront une relation de confiance dans la durée avec leur client.

Le directeur commercial devra donc s’interroger, face à son équipe, pour mettre en place un mode de fonctionnement qui tire le meilleur bénéfice des forces de chacun, en évitant de le mettre trop fréquemment dans des situations contre-productives.

Nous publierons sur ce blog dans les prochaines semaines une série d’articles pour vous présenter les particularités de chacune de ces 3 étapes.

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L’éthique du commercial

5 mars 2013 par 2 Commentaires


Lors de nos formations commerciales a destination de non-commerciaux, nous entendons souvent cette idée préconçue que nous devons avant tout réfuter: "Le commercial est un escroc dont le but est de vendre à ses clients des choses dont ils n’ont pas besoin."

Cette vision est tout d’abord fausse mais aussi insultante pour les clients.

Cela supposerait deux choses qui ne sont pas:

  1.   que l’offre que le commercial propose n’a aucune valeur ajoutée pour le client. Il serait pourtant dommage que des équipes de marketing, de R&D et de production aient donné leur meilleur pour concevoir et réaliser une solution en oubliant qu’elle doive avoir une valeur ajoutée pour ceux qui l’achèteront. Le rôle du commercial n’est pas de "vendre un congélateur à une famille d’esquimaux" mais au contraire de trouver les clients qui bénéficieront de l’offre et de les amener à découvrir ce qu’elle leur apportera.
  2. que le client est dénué d’esprit critique et se laisse manipuler par tous les commerciaux qu’il rencontre. Un bon commercial ne pense jamais ça de ses prospects, car il tomberait vite de haut. En B2B, les clients sont des professionnels formés et compétents, qui ont souvent une excellente connaissance de ce qu’ils veulent acheter et, en tous cas, connaissent sur le bout des doigts leur besoin. Il est inimaginable qu’ils cèdent à des arguments inconséquents.

Bien sûr, le métier du commercial consiste à convaincre et à négocier. Parce que le client lui demande d’être convaincu et est lui aussi prêt à négocier.

Pour cela, le commercial utilise des arguments dialectiques (présentation des points forts de son offre, traitement des objections) et des outils rhétoriques (la forme de son discours). Mais être un "beau parleur" ne fonctionne que si le discours savamment construit s’appuie sur des arguments solides. Après, tout bon orateur, tout bon pédagogue, autant que tout bon commercial vous expliquera qu’il est nécessaire de savoir habiller les idées pour les rendre plus facilement assimilables. Manipulation? Ou simple souci d’efficacité dans la communication, tant il est parfois compliqué de communiquer à quelqu’un en peu de temps une vision complète et pertinente de ce que vous avez à lui proposer.

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