Apprivoisez votre téléphone !

La prospection téléphonique est un exercice délicat qui met un grand nombre d’entre nous mal à l’aise. Par nous je veux dire les commerciaux bien sur, mais aussi un certain nombre de professionnels, de freelances et d’entrepreneurs qui sont obligés de prospecter eux-mêmes en l’absence de ressources commerciales ; en somme tous ceux qui utilisent le téléphone comme un outil commercial.

Voilà bientôt 150 ans que le téléphone est entré dans le quotidien de l’humanité, pourquoi  nous impressionnerait-il encore en 2011 ?

Pourquoi la prospection téléphonique pose-t-elle problème à ce point ? Pourquoi est-ce toujours l’exercice qu’on remet à plus tard et qu’on peine à devoir faire et qu’on ne réalise que parce que…quand il le faut, il le faut.

Quelqu’un d’inexpérimenté s’essayant en la matière acquerra rapidement quelques convictions. La première est que l’on accueille généralement mal les commerciaux au téléphone. Je ne blâme personne ici, mais il est vrai que peu de gens ont de temps et de patience à accorder à des commerciaux, souvent maladroits ou trop égocentrés, entre leurs différentes tâches quotidiennes. Pour peu qu’il ait déjà reçu un grand nombre d’appels, la pensée-réflexe de l’interlocuteur convergera rapidement vers le «  Qu’est-ce qu’il vient m’em…bêter celui-là ?».

Encore que pour pouvoir se faire éconduire par un interlocuteur qualifié, il faut déjà passer le barrage de la secrétaire. En arrivant sans astuces avec ses gros sabots, il est certains que les déconfitures sont légions.

Passer ce barrage est donc un premier réconfort, qui nous donne de l’entrain pour aborder la personne voulue (à condition que l’attente soit courte) mais une fois l’entretien entamé les revers ne tardent pas à arriver et on peine à construire quelque chose avec son correspondant.

On aimerait pouvoir installer un climat de proximité avec son interlocuteur mais on a le sentiment de n’être qu’une voix à travers un morceau de plastique, et celui-ci n’a qu’à presser un petit bouton pour que l’on disparaisse. Ô que c’est rageant l’impuissance !

Aussi a-t-on l’impression de jouer constamment à la roulette russe, où chaque phrase est un tour de barillet supplémentaire. On croise les doigts pour que le coup ne parte pas avant d’avoir pu établir un dialogue constructif mais souvent on perd.

On génère donc un stress à l’idée d’être le vilain petit canard et les symptômes sont nombreux. Bégaiement, ton monocorde ou à l’inverse complètement exagéré, récitation de son offre au détriment complet de l’écoute du prospect. Et j’en passe…

Néanmoins avec la pratique vient l’aisance. (Si si !) On maitrise mieux son intonation et son dynamisme et on passe plus facilement les barrages et objections pour en arriver à de vraies discussions avec nos interlocuteurs qualifiés ; pourtant dans la plupart des cas, cela ne suffit pas à mettre en exergue le besoin réel du prospect et à obtenir ce rendez-vous qui permettra alors d’aborder vraiment les choses sérieuses.

Bien sûr, le dynamisme commercial et la maitrise de son offre sont nécessaires pour réussir son entretien téléphonique. Mais sont-ils suffisants ? Savoir convaincre un prospect demanderait-il d’autres méthodes que celles qui nous viendraient naturellement à l’esprit ? N’importe qui peut-il du jour au lendemain se déclarer bon prospecteur et passer des appels qui aboutissent toujours ?

Bien sûr que non. Prospecter est un travail qui, comme tout travail, nécessite apprentissage et expérience pour donner des résultats de qualité professionnelle.

En attendant, n’oubliez pas que la hantise d’être perçu comme un commercial indésirable n’existe que si vous y croyez. Il n’y a aucune raison de douter de votre capacité à réussir au téléphone si vous acceptez l’idée que la prospection téléphonique n’a rien d’innée et que, comme beaucoup d’autres choses, il va vous falloir l’apprendre tout simplement.

Dans ce but, je vous invite pour commencer à découvrir, prochainement sur ce blog, quinze astuces pour réussir sa prospection téléphonique !