Discussion d’ascenseur… ou comment bien préparer son "elevator pitch"

10 décembre 2010 6 Commentaires


Avez vous déjà connu des situations embarrassantes dans un ascenseur ?…

On pourrait en faire un sketch de 10 minutes, mais dans une activité commerciale, au contraire, l’exercice de l’elevator pitch consiste à exprimer ce que vous avez à dire en un minimum de temps et de la façon la plus percutante possible.

Imaginez que vous avez en face de vous la personne clef qui pourrait prendre la décision d’investir sur votre solution : un personnage très influent chez un de vos prospect les plus alléchants. Mais vous n’avez que quelques secondes de son temps – au milieu du couloir, ou bien au moment où il est coincé avec vous dans un ascenseur – pour lui exposer votre projet et emporter son adhésion. Vous devez le convaincre pour qu’il vous donne l’opportunité de développer ultérieurement votre proposition face aux bonnes personnes dans l’entreprise.

Plus cet interlocuteur est haut placé, plus il vous faudra être concis, précis et clair :

  • décrire votre produit, service ou solution en une phrase,
  • donner les bénéfices principaux pour le client qui vous écoute,
  • enfin, mentionner les points qui vous rendent unique par rapport à votre concurrence.

Pensez à une bonne accroche pendant les 10 premières secondes pour lui donner envie d’écouter les suivantes. Le tout doit durer entre 30 secondes et 1 minute (essayez même de viser les 15 secondes…).

Pratiquez face à d’autres personnes et passez beaucoup de temps à travailler votre elevator pitch. Il doit être particulièrement bien maîtrisé pour être efficace (surtout pas d’hésitation, ni de bafouillage). Vous devez le vivre pleinement pour que la personne en face sente immédiatement votre conviction. Soyez authentique et passionné.

Gardez le tout extrêmement simple.

N’hésitez pas à faire ce que vous ne faite pas souvent : pratiquez seul et face à vos collègues – ou faites vous accompagner par un conseil spécialisé - pour prendre le recul nécessaire sur votre prose et écoutez vous avec un sens critique. Pratiquez, pratiquez et pratiquez… c’est justement quand on ne s’y attend pas qu’on tombe parfois sur un décideur haut placé, et – comme vous le savez – on a jamais l’occasion de faire deux fois une première impression !

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Comment accompagner la croissance de vos ventes et de votre organisation ?

16 novembre 2010 Poster un commentaire


Depuis ses débuts, le succès commercial de votre entreprise est grandissant et votre organisation s’agrandit avec la croissance de vos ventes ? Bravo !!

Si jusqu’à présent vous assuriez le processus de vente et de gestion des clients par des moyens plutôt informels et vous sentiez capable de tout maîtriser car votre équipe était suffisamment réduite, il y a un stade où le travail commercial doit être délégué à une équipe plus large (interne ou externalisée).

Mais comment s’assurer que tout le monde parle de la même façon à vos clients et que chacun est capable de relayer efficacement les avantages et les différenciateurs de vos solutions ?

Avant même d’en avoir besoin, il est impératif de prévoir la mise en place de votre processus de vente et la transmission d’une information standardisée liée à vos offres. Cette industrialisation de la vente de vos solutions doit se préparer et s’anticiper avec profit. C’est à travers la préparation et la diffusion d’un "sales kit" que vous assurerez une qualité standardisée et maîtrisée de votre action commerciale, et optimiserez les résultats de vente de vos offres. En prenant d’ores et déjà ces bonnes habitudes de gestion, vous êtes certains de pouvoir franchir sans encombre les différentes étapes de croissance de votre organisation.

Ce sales kit reprendra les éléments suivants (la liste n’est pas figée, ni exhaustive) :

  • les arguments de vente sous différentes formes (présentation, fiche, "elevator pitch", etc.),
  • une proposition commerciale type,
  • une feuille de prix, s’il est possible de la définir,
  • une liste actualisée de vos références et quelques informations qui permettent d’en parler,
  • une FAQ pour vos vendeurs, construite sur base de votre expérience.

Gardez toujours à l’esprit l’idée d’un juste nécessaire, de façon à ne pas surcharger inutilement vos documents et votre activité. Pensez au minimum pertinent qui doit être mis en avant lors de la diffusion de vos solutions.

En 3 mots : "keep it simple" !

Cela vous demandera certainement un peu de travail pour garder un ensemble léger et adapté à votre structure (qu’il est compliqué de faire simple !), mais le résultat vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel : la valeur que vous pouvez apporter à vos clients.

Les profits que vous en tirerez dépasseront largement l’investissement (en temps ou en assistance) qui reste faible en regard des économies réalisées et de la maîtrise de votre relation client.

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