Utilisez votre DIF pour augmenter votre rémunération variable

24/05/2012 par Laisser un commentaire


Vous êtes commercial(e) ou vous intervenez sur le processus commercial de votre entreprise, vous avez donc une partie (plus ou moins importante) de votre rémunération indexée sur des résultats qui, directement ou indirectement, dépendent de votre capacité à vendre.

Pour augmenter ces résultats et donc votre rémunération, il n’y a que trois possibilités:

  • travailler plus,
  • travailler mieux*,
  • croire en votre bonne étoile.

A vous de juger si vous avez la capacité de travailler plus et si votre bonne étoile vous est souvent favorable, de notre côté , nous pouvons vous aider à travailler mieux…

La règle de base de l’action commerciale, c’est qu’il n’existe aucune formule magique pour décider le comportement à adopter. Parce que l’action commerciale est de l’ingénierie sociale et de la relation humaine, parce que chaque besoin, chaque interlocuteur et chaque commercial sont différents, il est impossible de définir une méthode universellement applicable.

Pour développer sa compétence commerciale, il est donc utile d’apprendre de nouvelles techniques mais surtout indispensable de développer son savoir-être commercial.

C’est pour cela que nous avons axé nos programmes de formation sur le développement des trois compétences commerciales essentielles:

  • le savoir-faire
  • le savoir-être
  • le faire-savoir (car le succès attire le succès).

A ce stade du raisonnement, il ne vous reste donc plus que 2 solutions pour vous former à ce qu’il faut réellement pour devenir un meilleur commercial:

  • attendre que votre entreprise vous propose une formation commerciale (peut-être issue du catalogue d’un organisme de formation généraliste),
  • prendre votre succès en main et utiliser votre DIF pour vous former.

Au delà des mots, nous sommes à votre disposition pour vous démontrer tout ce que nos formations peuvent vous apporter. Contactez-nous par mail, par notre site web ou par téléphone au 01 80 91 60 89.

* A propos de la pertinence de travailler mieux, je vous invite à lire cet article du gourou du marketing Seth Godin: Hard work on the right things.

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Relancez vos prospects au moins 7 fois !

22/05/2012 par 2 Commentaires


Je vous invite à lire cet article très intéressant, “Comment et quand relancer un prospect tiède?“, du blog WebLeads Tracker; il rappelle l’importance et la pertinence de structurer sa base de prospects pour optimiser son résultat commercial.

Il y a une phrase particulière dans cet article sur laquelle je souhaitais réagir: “une entreprise avec laquelle vous avez déjà été en contact une fois est, en moyenne, plus favorable à votre encontre qu’une société que vous approchez pour la première fois.” En effet, des recherches réalisées par le Fenemore Group démontrent qu’il faut échanger en moyenne 6,7 fois avec un prospect pour réaliser une vente.

La relance est donc essentielle et c’est pourquoi, à AXLANE, nous préconisons et promouvons  une approche de développement commercial durable qui évite les pièges des approches purement quantitatives et des opérations one-shot contre-productives.

J’en suis convaincu: à moins de vendre un produit low-cost, c’est par une approche commerciale qualitative et une relance régulière de vos prospects réalisée avec empathie, sans avoir l’air de courir après la “vente du mois” que vous pourrez prospecter et gagner des affaires.

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Le Business Development sur VIADEO

14/05/2012 par Laisser un commentaire


Vous connaissez certainement le réseau social professionel VIADEO. Au delà de la success story française (310 salariés, 45 millions de membres dans le monde dont 5,5 millions en France,et le reste principalement en Europe et dans les pays émergents, 170 000 nouveaux membres / mois, possible introduction en bourse prochaine d’après son fondateur Dan Serfaty), ce réseau est surtout pour les commerciaux et les entrepreneurs français un formidable vivier de contacts, mais aussi une source d’informations unique sur vos interlocuteurs professionnels.

Pourquoi utiliser VIADEO?

Le public de VIADEO est composé:

  • à 76% de professionnels actifs entre 25 et 55 ans,
  • dont 52% appartiennent à des TPE et PME de moins de 100 personnes (14% entre 100 et 500 personnes; 5% entre 500 et 1000; 29% dans des sociétés de plus de 1000 salariés).
  • 13% des inscrits VIADEO travaillent dans le Conseil et les Services (11% dans l’industrie, 7% dans les high tech, autant dans la finance, dans la communication et dans les services publics).

C’est donc un outil particulièrement intéressant pour le recrutement et pour la prospection “small and mid-market.” A condition de savoir l’utiliser adroitement…

Comment utiliser VIADEO?

VIADEO offre une gamme de prestations payantes à destination des marques permettant:

  • la diffusion de bannières publicitaires ciblées,
  • les liens sponsorisés,
  • les alertes à destination des groupes,
  • la récupération de coordonnées de prospects par des formulaires associés par exemple à la diffusion de livres blancs,
  • la création de groupes Corporate.

Mais au delà de ce type d’offres qui ne sont pas forcément à la portée de toutes les entreprises, VIADEO est surtout l’opportunité de pratiquer le réseautage d’affaires en ligne (Online Business Networking).  Pour cela, il est nécessaire à la fois de bien connaître l’utilisation de l’outil VIADEO mais surtout de bien comprendre les réactions des personnes que vous allez contacter. On voit souvent sur VIADEO des pratiques particulièrement inefficaces:

  • l’utilisation de l’outil pour des prises de contact commerciales bien trop directes,
  • une mauvaise utilisation de l’outil par une fermeture de son réseau qui empêche d’en tirer tout le bénéfice,
  • des approches par le contenu qui seraient excellentes si elles ne cherchaient pas, par souci d’expertise, à donner des réponses aux dépens du contact humain.

Il existe de nombreuses organisations qui ont choisi de se spécialiser sur la formation aux réseaux sociaux. Il existe aussi de nombreux cabinets de conseil en communication qui vous proposent des prestations de community management (particulièrement adaptées aux solutions B2C, dans le cadre d’animation de communautés d’utilisateurs larges fédérés derrière une marque reconnue, ces prestations sont surtout exercées sur d’autres réseaux sociaux plus grand publics comme Facebook ou Twitter). Il existe enfin une littérature nombreuse sur le sujet.

Selon nous, l’utilisation des réseaux sociaux est un des canaux d’une démarche commerciale complète et équilibrée. Un bon usage de VIADEO s’inscrit dans une tactique commerciale complète et nécessite des compétences spécifiques en communication écrite. Il serait aussi absurde de ne commercialises ses solutions que par VIADEO que de ne jamais utiliser cet outil (ou un de ses équivalents) dans sa démarche commerciale.

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Une objection contre les objectifs ?

04/05/2012 par Laisser un commentaire


On a tendance à penser que les objectifs commerciaux se limitent à un chiffre d’affaires ou un volume de commandes à atteindre. Et déjà, la détermination de ces métriques cibles n’est pas simple.

Dans la réalité, les objectifs commerciaux d’une entreprise vont bien au-delà de cela. Ils doivent bien sûr être quantitatifs, mais aussi qualitatifs et adaptés à la stratégie globale de l’entreprise. Quelle utilité pour l’entreprise d’atteindre un chiffre d’affaires cible si c’est par une méthode de la terre brûlée qui annihile tout espoir de foisonnement ou de renouvellement chez les clients durement acquis ?

Les célébrissimes critères SMART (un objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable et Réaliste, déterminé sur un laps de Temps donné) sont là pour aider à la définition de vos objectifs qualitatifs. On en parle tellement et à toutes les sauces : c’est pourquoi cette méthode peut donc paraître quelque peu (voire très) banalisée, mais elle reste néanmoins la plus pertinente à adopter ET une véritable démarche à suivre dans la durée, que ce soit à court, moyen ou long terme. Mais connaître ces critères ne suffit pas…

Déterminer et fixer les objectifs d’une entreprise ou d’un service, les décliner au niveau de chaque collaborateur afin de permettre à chacun de comprendre ce qu’on attend précisément de lui, comment il pourra démontrer sa réussite (et augmenter sa rémunération) : voilà un travail d’organisation stratégique, crucial et complexe qui n’est pas à prendre à la légère. La moindre erreur sera très difficile à corriger: si vous envoyez vos équipes courir après des objectifs qui ne servent pas votre stratégie, les conséquences seront lourdes.

Il s’agit là d’une réelle nécessité pour espérer développer sa structure. On ne va jamais loin si on ne sait pas où on veut aller.

Evidemment, cette étape de définition des objectifs n’est que la première de votre démarche de pilotage commercial, mais il faut commencer par le commencement et, à ce stade, méthode et rigueur sont … de rigueur !

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La négociation est une science

16/04/2012 par Laisser un commentaire


Quel est le bon moment pour annoncer son prix? Dans quel état d’esprit, entre indécision et certitudes, faut-il amener son interlocuteur pour l’inciter à l’acte d’achat? Comment présenter les choses pour réussir à parler directement au cerveau de son client? La science a depuis quelques années cherché à répondre à ces questions et à bien d’autres…

Stricto sensu, la négociation n’est bien sûr pas une science! Mais la pratique du négociateur peut largement s’enrichir de l’avancée des recherches scientifiques.

En octobre 2010, j’ai écrit dans ce blog un article intitulé “L’art (délicat) de la négociation“. Au délà de l’effet de style et de la référence cinématographique, ce titre rappelait que la négociation nécessitait la capacité de créer de nouveaux modèles pour s’adapter aux circonstances et aux arguments de l’autre.

Mais, comme le peintre, le sculpteur ou le compositeur qui, avant de créer son Oeuvre doit apprendre les techniques de la composition ou de l’harmonie et savoir manipuler outils et instruments afin ensuite de décider librement comment les utiliser ou ne pas les utiliser, le professionnel amené à négocier fréquemment a tout intérêt à travailler ses techniques en les enrichissant des fruits concrets des derniers travaux scientifiques.

Les bases théoriques de la science de la négociation datent de longtemps: “La Rhétorique” d’Aristote a été écrite au IVe siècle avant J.C., “l’Art de la Guerre” de Sun Tzu date du VIe siècle avant notre ère… et ces références sont toujours indémodables.

Mais plus récemment, les travaux en psychologie ont permis de très grands progrès: citons entre autres l’analyse transactionnelle (théorie fondée entre 1950 et 1970 par le psychiatre Eric Berne) et la PNL (issue des travaux du psychologue Richard Bandler et du linguiste John Grinder dans les années 1970).

Et depuis la fin du XXe siècle et en ce début du XXIème siècle, les travaux des neurosciences continuent à faire des progrès étonnants, qui sont loin d’être terminés.

Pour rester l’excellent négociateur que vous devez être pour réussir à titre professionnel (et souvent à titre personnel), il est indispensable de connaître les techniques de pointe, comme dans n’importe quelle autre discipline stratégique.

Pour cela, cet article pointe vers un certain nombre de lectures qui vous seront fort utiles. Vous pouvez aussi bien entendu bénéficier de nos formations sur ces sujets.

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10 bons réflexes pour vendre vos solutions… l’interview

29/03/2012 par Laisser un commentaire


Romuald HUON - Directeur associé AXLANE“Aujourd’hui dans un contexte économique tendu, les sociétés rencontrent des difficultés à identifier de nouveaux marchés, à optimiser leur performance commerciale, à savoir comment vendre plus et mieux et on se rend compte bien souvent que s’ils industrialisent leur processus achats et tous les départements de l’entreprise, la fonction commerciale est bien souvent délaissée.“

Ce constat, Romuald HUON, directeur associé d’AXLANE, l’expose dans une interview donnée à la radio bretonne RCF Alpha, dans laquelle il expose la manière dont AXLANE aide les PME et TPE à croître et nos “10 bons réflexes pour vendre vos solutions”.

Interview Romuald HUON – RCF ALPHA – 22 mars 2012 – www.rcf-alpha.com

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Mettez un directeur commercial dans votre CoDir

21/03/2012 par 2 Commentaires


Source: www.photo-libre.fr

J’ai la chance de rencontrer régulièrement des fondateurs de start-ups, de TPE ou de PME. Ce sont tous des gens brillants: experts métiers ou techniques, entrepreneurs, visionnaires, innovateurs… qui travaillent dur pour faire réussir leur projet.

Ils organisent régulièrement des comités de Direction (CoDir) entre associés pour faire le point, traiter les sujets importants et parler de la suite.

Ces comités de direction se limitent souvent aux associés, ils incluent parfois certains salariés, mais il manque la plupart du temps autour de la table certaines compétences clés. En particulier, je vois souvent des comités de direction se tenir sans la présence d’un Directeur Commercial compétent permettant d’instiller dans les réflexion le dynamisme externe et la volonté de gagner que peut apporter un tel profil (au delà des images d’Epinal de la profession).

Traiter les problématiques commerciales, mais aussi marketing, opérationnelles, stratégiques ou financières pendant le comité de direction, sans la présence autour de la table d’une personne obnubilée par les perspectives de croissance, les opportunités de vente et de génération de chiffre d’affaires risque de faire de votre entreprise une excellente structure opérationnelle mais sous-dimensionnée par rapport à son réel potentiel de croissance.

Le directeur commercial vous apportera une vue différente, parce que tout ne se règle pas toujours par l’excellente métier ou par la vision marketing.

Cela ne signifie pas de promouvoir n’importe quel commercial au comité de direction pour qu’il y donne son avis. Avoir un rôle efficace et utile dans une telle réunion nécessite expérience et capacité de prise de recul.

Si vous n’avez pas ce type de profil au sein de votre entreprise, pourquoi ne pas vous faire accompagner par un professionnel capable de vous aider à trouver les idées clés de croissance? Sa réflexion ne sera qu’enrichie de toutes les problématiques et envies réelles de votre entreprise exposées dans cette instance essentielle qu’est votre comité de direction.

Et pour les sociétés pilotées par un dirigeant unique, cela donne une raison de plus de sortir de la solitude de l’entrepreneur en ayant un pair avec qui échanger sur ces problématiques vitales pour votre entreprise.

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Les 30 activités du commercial

29/02/2012 par 2 Commentaires


Dans une entreprise, le commercial est souvent vu comme la personne qui passe son temps en déplacement ou à déjeuner avec des clients pendant que les autres travaillent. Mais derrière cette image d’Epinal, la réalité n’est pas si simple.

En B2B, le commercial doit:

  1. Cibler les prospects à qualifier (suspects): secteurs, types d’entreprises, tailles d’entreprise,
  2. Créer (ou acheter) les bases de données de suspects,
  3. Identifier les bons interlocuteurs,
  4. Prospecter par téléphone,
  5. Planifier (et replanifier) les rendez-vous,
  6. Saisir dans le CRM les infos sur les clients
  7. Préparer les rendez-vous,
  8. Aller chez les clients (et en revenir),
  9. Rencontrer les clients,
  10. Réaliser ou organiser une démo,
  11. Saisir les compte-rendus de rendez-vous
  12. Relancer les prospects (et les relancer encore),
  13. Participer à des évènements marketing (petit-déjeuners, conférences, salons,…),
  14. Networker,
  15. Formaliser sa compréhension des besoins identifiés et concevoir une stratégie de réponse,
  16. Coordonner les experts pour concevoir la solution et rédiger la proposition technique,
  17. Rédiger une proposition commerciale,
  18. Argumenter avec le client et traiter ses objections,
  19. Négocier avec le client,
  20. Négocier en interne les conditions et exigences du client,
  21. Signer (ou faire signer) la commande ou le contrat,
  22. Traiter les réclamations,
  23. Identifier les besoins complémentaires,
  24. Participer à des réunions opérationnelles avec le client pour s’assurer de la qualité de la relation client,
  25. Participer à des réunions internes (pilotage commercial,…)
  26. Déterminer une prévision de vente et tenir à jour l’avancement des résultats (reportings divers),
  27. Identifier les concurrents et les connaître,
  28. Assurer la (bonne) relation avec le reste de l’entreprise: experts, production, juristes, management,…
  29. Participer aux choix stratégique ou au moins remonter les informations marché,
  30. Assurer la relation avec le marketing.

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive et peut être complétée ou modifiée en fonction du  secteur d’activité, des offres, de l’organisation spécifique de votre entreprise…

Parmi ces 30 activités, certaines sont des tâches productives de CA, qui ont un effet assez direct sur l’évolution du chiffre d’affaires.D’autres consomment du temps sans effet net sur le résultat, elles sont improductives de Chiffre d’Affaire.Et pourtant, toutes sont indispensables.

Mettre en place une démarche d’optimisation de la performance commerciale consiste à se demander:

Comment réaliser les tâches improductives de CA, en y consacrant moins de temps mais sans diminuer leur niveau d’efficacité et de qualité, pour pouvoir consacrer le maximum de ma charge de travail (et/ou celle de mes équipes) à des travaux productifs de CA et donc à l’augmentation de mes résultats?

Il n’y a bien sûr pas de réponse universelle et, comme pour la stratégie commerciale, c’est un sujet de réflexion propre à chaque société.

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AXLANE propose une nouvelle façon de se former avec la Form’action « Chasse d’affaires, identifiez vos clients d’aujourd’hui et de demain »

22/02/2012 par Laisser un commentaire


Entrer en contact avec des prospects, savoir initier l’échange et les écouter, détecter leurs besoins et organiser un rendez-vous, voilà autant d’étapes indispensables pour adresser votre marché.

La form’action « Chasse d’affaires, identifiez vos clients d’aujourd’hui et de demain » a pour but de vous donner les techniques indispensables pour oser prendre votre téléphone sans peur d’essuyer un refus. Mieux encore, elle vous permettra de prendre vos propres rendez-vous pour lancer, optimiser et améliorer votre développement commercial.

Mêlant la formation et la pratique en situation réelle, les form’actions AXLANE ont un seul objectif: vous permettre une montée en compétence PRATIQUE, REELLE et UTILE.

Composée de 3 sessions (une session théorique pour acquérir les concepts essentiels et deux sessions pratiques où nous vous formons dans le cadre de vos actions de prospection), la form’action est une occasion de se former tout en réalisant de véritables actions commerciales: le temps de la formation est aussi un vrai moment de prospection pour vous.

La prochaine action de form’action démarrera à Rennes le 19 avril 2012. D’autres sessions auront lieu prochainement à Paris et en Province.

Contactez-nous pour plus de renseignements.

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La nécessité d’optimiser la performance commerciale de votre entreprise

08/02/2012 par 1 Commentaire


C’est une évidence que nous avons souvent rappelé dans ce blog: avant d’être la source de résultats de l’entreprise, l’action commerciale est un investissement.

Comme tout investissement, il est important de le rentabiliser au mieux. Mettre en place une démarche de performance commerciale au sein de votre entreprise consiste à se donner les moyens de stabiliser (voire diminuer) vos dépenses commerciales en augmentant les résultats.

Comme dans toute démarche d’optimisation, il y a des décisions simples et visibles qui donnent le sentiment de contrôler ses coûts et d’améliorer la productivité mais restent à la surface des choses: optimiser les déplacements des commerciaux, limiter les visites aux clients les plus distants, privilégier les réunions téléphoniques, augmenter les objectifs des commerciaux pour les inciter à en faire encore plus, imposer des jours fixe de prospection et des jours en clientèle, concentrer les réunions commerciales sur le comptage des cartes de visite récoltées… La politique de rigueur commerciale prend son sens lorsque l’entreprise traverse une période difficile, mais elle n’est pas un mode de fonctionnement régulier performant car elle sacrifie un élément clé de votre action commerciale: la motivation des commerciaux.

Mettre en place une démarche d’optimisation de la performance commerciale nécessite de se poser les vraies questions sur votre mode de fonctionnement:

  • Comment l’équipe commerciale interagit-elle avec l’extérieur? Avec le reste de l’entreprise?
  • Les moyens mis en place pour atteindre les résultats sont-ils objectivement en phase avec les objectifs?
  • Quels sont les aides à la vente dont peuvent bénéficier les commerciaux?
  • L’effectif commercial et les compétences des forces de vente sont-elles conformes aux objectifs stratégiques de l’entreprise?
  • Les objectifs stratégiques de l’entreprise sont-ils clairs? Partagés? Compréhensibles? Quantifiés? Justifiés?
  • Les indicateurs-clés de mesure de résultat de l’entreprise sont-ils connus et maîtrisés par tous?
  • Les territoires sont-ils clairs et non ambiguës?
  • Les instances de pilotage  sont-elles clairement identifiées?
  • Les outils ou instances de reporting sont-ils efficaces?
  • Comment se répartit la charge de travail de vos forces de vente entre temps avec les clients (face à face, téléphonique, e-mail), temps logistique (déplacements, attentes) et temps administratif (propositions commerciales, relations internes, reporting,…)?
  • … (La liste des questions peut être longue et dépend de chaque organisation.)

Derrière une première réponse qui peut paraître évidente à certaines de ces questions se cache souvent une réalité différente des à priori.

Dans les cas extrêmes, les commerciaux peuvent être abandonnés en totale autonomie, sans contacts efficaces avec les autres fonctions de l’entreprise, effectuant des tournées de clientèle désordonnées, prospectant au petit bonheur sans aucune idée du coeur de cible de leur entreprise, avec une brochure obsolète à distribuer et une idée très approximative des enjeux de l’entreprise pour laquelle ils travaillent. Ou au contraire, être coincés au siège par un directeur commercial déléguant peu qui se réserve les actions intéressantes et ne leur confie que la prospection dans le dur et les dossiers perdus d’avance, avec des objectifs ambitieux sans moyens efficaces pour les atteindre, occupés en réunions internes deux demi-journées par semaine et obligés de remplir des pages de CRM après chaque coup de téléphone.

Ces cas extrêmes sont des caricatures? Si seulement…

Dans un premier temps, l’optimisation de la performance commerciale consiste à connaître le fonctionnement réel de l’entreprise, puis à identifier les indicateurs clés de performance (ceux qui sont trop bas et qu’il va falloir redresser à une valeur cible) et les facteurs bloquants (maillons faibles). Ensuite, il s’agit d’accompagner la direction sur le terrain pour rectifier le tir et mettre en place des bonnes pratiques concrètes et une véritable conduite du changement commercial dans l’entreprise.

Là encore, le regard extérieur est important pour mener une optimisation de la performance commerciale efficace.

Mais une fois la situation redressée, cela ne s’arrête pas là. Pour éviter de retomber dans les travers des pratiques quotidiennes, il est important de mettre en place les indicateurs et les instances de pilotage de la performance commerciale pour permettre de créer un cercle vertueux dans l’entreprise à travers un processus d’amélioration continue .

Augmenter ses ventes ne passe pas uniquement par le recrutement de nouveaux commerciaux. Alors pourquoi ne pas mettre en place dès aujourd’hui une démarche d’optimisation de votre performance commerciale?

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